识别销售控制七招

      搬着钢丝床连排三天三夜的队，售楼处门前“代理排队”成了“新兴行业”，这些原来只有在买经济适用房时才会看到的火爆场面，如今却在不少中档楼盘的销售中出现。售楼处里人声鼎沸，麦克风每隔几分钟就传出“恭喜签约”、“掌声感谢”的声音，令不少购房人不禁惊呼：“再不抢就抢不着了！”楼盘销售真的有这么火爆吗？

      其实，这是开发商运用各种宣传和销售手段，使楼盘快速、有效地销售出去的方法。在业内，这被叫做“销控”，或“销售控制”。

      ■雇托炒房：热销场面实为造假

      销控的核心目的之一，就是造成市场饥饿的假象，迫使消费者尽快购房，加快开发商资金回流的速度。这就好比一个人看见一桌子大鱼大肉摆在面前没人吃，就会从容地选择吃什么有营养、吃什么最实惠；如果有人告诉他这饭桌上不止你一个，一个人的饭量十个人在抢，此人当然会慌了手脚饥不择食，到底那另外九个抢饭的人是不是真的要抢，又有谁知道？

      在楼盘销售中，销售人员就充当了饭桌上导演，制造热销场面的方法之一就是雇托炒房。在开盘之日，售楼处往往人满为患，沙盘前围着观望的人不少，排号交钱的人更多。不少消费者一大早就出门，到了却被告知想要的房已经被订空了，只剩下某层某个户型的一套房了，再不赶快连这套都没有了。此时购房心切的消费者难免被鼓动得头晕眼花，先订下来再说。其实，售楼处里的“人山人海”没准都是开发商雇来的“托儿”。据不愿透露姓名的业内人士称，不少人甚至以此为生，在不同售楼处“走穴”，还能活得不错，可见雇托炒房的普遍性。

     有时消费者自己就不自觉地当了“托儿”。电话咨询的消费者可能碰到过这样的情况，售楼小姐告诉你今天不能看房，要在某一特定的日子去才行。那天售楼处一定人满为患，因为售楼处已经将所有看房的顾客都安排在了这一天，结果自己人吓自己人，沉不住气的顾客就会抢着买房了。

      此外，在正式销售前制造舆论，用限时抢购、提前预订的方法刺激消费者，也容易造成跟风效应。

      ■人为惜售：好楼封存次品上市

      几位受访的业内人士都对人为惜售、控制放房的策略毫不讳言。某位曾做过多个楼盘销售的业内人士称，开发商也要保护自己的利益，如果一次性全部放开，那就全乱了，这个楼订一户、那个楼订一户，轮到单位大户要购整层房的时候就没得可卖了，要想好房次房都卖出去，就必须有个总体计划，一点点放。

      一般来说，开盘时放开认购的都是户型、朝向、楼层等不太好的房子，这类房开盘价比较低，容易卖出去，这就规避了次房卖不出去的风险，也有利于好房在日后卖出更好的价钱。

     曾小姐看中了某楼盘的某个户型，在开盘时费尽千辛万苦也没能买到，售楼小姐说这个户型的房子已经卖完了。谁知不久之后，曾小姐的朋友却如愿以偿地买到了这个“已售完”的户型，而且价钱算起来也没贵多少。业内人士称，这是大多数楼盘采用的策略，开盘时用价格吸引眼球，中期用质量维持销售量。

      ■价格阶梯：怎么开怎么走有学问

      北京某房产开发集团的副总裁介绍说，一般开盘的时候最好卖，此时楼盘有神秘感，好坏优劣还未见分晓，再加上一些优惠政策，很快就能收回一部分资金。滚动开发是多数开发商采用的模式，即依靠银行贷款和预售收入维持开发，因此资金回流速度越快，利润空间就越大。火爆之后就进入平稳期，此时如果有良好的楼盘形象支持，再逐渐放开好房，则有可能在稳健升值的情况下出现几个小高潮。在尾房销售的时候又会出现一个大高潮，此时的房子比较便宜但质量不一定好。总的来说就是“两头高”。

      这种价格策略被业内称为“低开高走”。但性价比好的房子也会“高开高走”。此外还有小幅度升值、销售速度快的“小步快跑”，合理低价、大成交量的“大步快走”，学问颇多。在不清楚开发商的整体策略的情况下，想瞅准时机买一套又好又便宜的房可不容易。

      ■诱人优惠：假优惠真费钱

      不少楼盘都打出了优惠的牌，试图以此吸引消费者。毕竟买房置业是动辄几十万的大手笔，谁不想省点钱呢？可对于房地产项目来说，从拿地、立项、到开工、销售，其中不可控的因素太多，开发商不会心甘情愿廉价卖房，否则就有可能是赔本赚吆喝了。如果消费者刻意追求折扣或低价，开发商为了保证利润，就难免在房屋质量和物业管理上偷工减料。业主在发觉上当之后要花费大量的时间和精力去解决问题，那才真叫费钱。

     北京某高档楼盘的总裁认为，如果楼盘的价格活动空间过大，其价格确定机制中就可能有一些不规范的隐患存在，其建设和服务质量也值得怀疑。

      ■买房送礼：羊毛出在羊身上

      铺天盖地的房地产广告中，不乏有“送大礼”的字样。送礼的内容也是五花八门：送精装、送家电、送购物券、送健身卡、送绿地、送会所等等。专家提醒消费者，天上不会掉馅饼，羊毛还是出在羊身上。

      送礼陷阱一：以次充好。赵先生选中了一套送精装的房子，算一算比自己请装修公司便宜了不少，关键是还省了不少麻烦。等到交房时才发现，装修质量和当初参观的样板房差了一大截，原来承诺的实木地板换成了复合木地板，施工质量也有问题。赵先生欲投诉开发商，却苦于当初没有签订详细的精装合同，白白放弃了法律赋予消费者应有的权利。

      送礼陷阱二：礼金还得消费者来掏。受访的业内人士均表示，开发商在送礼前会计算“礼金”，把这笔钱加进房款里。送礼实际上是一种变相降价，往往是因为开发商急于回收一部分资金，或是销售出了问题，以此方法来刺激销售。

      送礼陷阱三：把消费者的应得利益宣传成附加利益。业内人士称，不少楼盘所谓的送礼都是在炒作，把购房合同中规定购房者应得的内容宣传成开发商送的大礼，购房者在下决定之前要仔细核对购房合同和相关规定。

     ■楼花控盘：小心销售人员中饱私囊

     销售人员通过不正当手段，从消费者身上赚钱塞进自己的腰包，就是业内所称的“楼花”。

      赚取“楼花”的手段之一是索要转让费。一位购房者曾在网上贴出他的购房经历。这位李先生看中了某一楼层的某一户型，却被销售人员告知此户型已经销售一空，不过一旦有人退房他还是有希望的。失望之余李先生留下了自己的电话号码。几天后销售人员打来电话，说有一业主想退房，但李先生需另付10000元的转让费给这位业主。犹豫之下李先生没有立刻答应。没想到过了几天销售人员又打来电话，说转让费降到了5000,李先生心想再拖下去没准就买不到了，这笔小钱和买房的钱比起来也不算什么。于是欣然答允。等到他觉察不对的时候，再想讨回这笔钱已经来不及了，因为交钱的时候没有任何收据或者凭证。实际上，那个“已购房的业主”就是一个炒楼的“托儿”，李先生的那笔钱最终落在了他和销售人员手中。

      此外，销售人员还会以劳务费、辛苦费等种种形式向消费者要钱。据一位开发商介绍，销售人员的这种做法并不是在上级授意下做出的，理应受到惩罚，但消费者一般拿不出证据来；即便中饱私囊的销售人员被开除，他也能找到其他的售楼工作，继续索要“楼花”，吃亏的还是消费者。

      ■虚假宣传：楼盘销售量亦真亦幻

      楼盘广告铺天盖地，消费者很难全程关注某一楼盘宣传的销售业绩，这就给一些开发商创造了虚假宣传、伪造销售业绩、刺激消费的机会。

      一位细心的消费者曾经全程收集了一个楼盘的广告。这个实际拥有1000套的楼盘，在开盘不久就宣称已有800套被抢购一空，待到销售中期时又称已有500套销售告罄，尾房销售时竟然又打出广告称还有30套精品房。此外，还有人观察过某楼盘在网上公示的销控表，发现上面的数字远远低于开发商宣传的数字，也就是说，楼盘销售远没有售楼处渲染的那样火爆，消费者不用担心买不到好房。看来，算一算售出面积和开发面积，对于得到真实信息大有帮助。

      ■理性购房成新风，购房也要一见钟情

      不少专家和媒体都在呼吁理性购房，提醒消费者千万不可盲目跟风、贪小便宜吃大亏，一定要选择适合自己的户型和价位。

      目前，北京的购房者越来越成熟，对于销控里的门道，消费者也知其一二。成熟起来的购房者又是怎样选择的呢？带着这样的疑问，记者询问了几位活跃在各大房产网上的网友，其中一位的回答颇具代表性：买房首先要确定什么样的房才是适合自己的，带着这样一个标准去买房，就不会受开发商宣传攻势的干扰；再者，买房也像谈恋爱，也要一见钟情，否则挑来挑去迟早会挑花了眼。